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      大家好，我是中国更接地气的跨境电商专业研究所「跨境二米show」所长兼总编阿米。这是跨境二米Show第81篇文章，也是「与米同行」第一篇文章：与米同行将是我们线上线下结合资讯的板块志在给各位做跨境电商的卖家朋友们更好地了解跟跨境电商相关的欧美及不同国家地区的经济文化商贸资料除了跟所长一起走出到欧美及其他跨境电商热门国家地区走访本土跨境商贸以外，还能了解更多有助卖家开发本地目标市场的资讯。本文5670字，需8分钟阅读时间。今天我们来讲讲：与米同行之250亿美金的美国家具跨境如何切？96岁美国老太太开个家具店为何令巴菲特如此紧张？令巴菲特害怕的96岁美国老太太我们都晓得美国是没有身份证这个玩意，美国公民只需要社会保险号码或者驾照即可在本土自由流动。人口流动就意味着更多的文化、经济、政治和人口增长，这对美国这么个地广人稀的国家来说，是异常重要的一项政策。所以美国人特别爱搬家。读书远？搬家！工作远？搬家！住得不爽？搬家！工作不爽？搬家！处朋友不爽？搬家！不爽老板？搬家！不爽邻居？搬家！隔壁的狗太吵？搬家!首先我们来看一段来自于美国联邦统计局《总体人口流动调研》的原文及图表分析：U.S. Census Bureau, General MobilityThis is the third factoid in a series offour factoids that give a snapshot of current movers and what factors mightdetermine mobility at this time in America – age, marital status, owning versusrenting, and poverty status. With only 11.2 percent of people moving from 2015to 2016, American mobility is at an all-time record low. The previous twofactoids focused on age of movers and marital status while this factoid centersaround mobility of homeowners versus renters.这是来字一系列四次仿真调研中的第三次问答结果，这个结果让我们快速地了解到目前美国的流动人口状况，以及是什么原因促使他们在美国本土进行流动迁移，调查内容包被调查者的年纪，婚姻状态，自有行物业及租赁者，以及贫困状况。从2015年到2016年只有11.2%的人进行了迁移流动，美国人的流动率达到一个历史最低点，以前的两个仿真调查问答集中在迁移者的年龄、婚姻状态，而这次的仿真调研则是集中在移动者众拥有自由房产和租赁者的比例分析。Just over one-third of the population livesin renter-occupied units. As expected, renters of housing units changeresidence much more often than owners of housing units. Of the 108.2 millionrenters from 2015 to 2016, 24.8 millions were movers (22.9 percent), comparedto just 5 percent of owners. Only 10.3 million people in owner-occupied unitsmoved last year, while 196.4 million homeowners remained in the same residence.Renters accounted for more than two thirds (70.6 percent) of movers from 2015to 2016.从数据上看，仅仅超过1/3的美国人口住在租赁来的房屋公寓。跟一般人所分析一样，租赁房屋公寓的迁徙者比拥有自有房屋的人更频繁地迁徙。2015年到2016年间记录在案的1亿820万位租赁者中，有接近22.9%约2480万的人发生了迁移，同比之下，只有不到5%的拥有自主房屋的人进行了迁移。去年只有不到1030万的拥有自主房屋的人进行了迁移，同时1亿9640万的拥有自主房屋的人还住在原来的地方。从2015年到2016年，租赁者迁移数占美国总数所有迁移者的超过2/3约为70.6%。美国联邦统计局《总体人口流动调研》从数据上看，美国的迁徙人口比例是下降了，但是绝对值还是非常可观：接近65.6%的美国人拥有自由的房屋；接近70.6%的美国人进行着自由迁徙；看下图来自美国联邦劳动统计局的数据2017年第一季度，美国人在家具家装产品的消费总额中，家具约占109.7亿美金！常规的家电产品占41.4亿美金！灯具轻家具及其他家装产品约占40亿美金！电视类产品占39亿美金！地毯及相关产品占24.9亿美金！连窗帘这样的不起眼的产品居然也消费了16.6亿美金！美国联邦劳动统计局数据从增长速度和趋势看，上述的几个品类还是快速增长！！美国联邦劳动统计局数据美国拥有超250亿美金全世界最完整最庞大的家具家私家装等产品巨大的蛋糕！心动了吗？我们把目光转移回到跨境电商。由于从2015年开始，各大平台如亚马逊、eBay乃至独立站卖家们纷纷重仓进军大货重货非标产品，无论是从买家的营销推广还是对卖家的流量支持，都有效地加快大货重货，如家具、家私、大型照明灯、装饰灯、园艺户外等产品在跨境电商的销售。加上配套的头程物流、运输、本地仓储管理、二程配送逐步适应跨境电商的节奏和需求，家具家私家装园艺户外产品俨然成为了继汽配类产品以外的新起之秀。从各大平台的数据看，家具家私家装园艺户外产品隐隐成为了排名第三的大类目。从16年的跨境电商数据看，这个类目的产品在全平台销量中占第三位，全年的增速在150%，在线产品数量增长179%，购买地区和数量同样增幅较大。但家具家私家装等大货重货非标品可不是每个人都能玩得转。难点一、品类资金要求高要玩转家具家装家私户外园艺这些非标品，没有资金和供应链实力，简直是天方夜谭。从产品开发成本，批量备货资金，头程运输运费优化，海外入仓及第三方仓费用管理，本地配送费用优化，售后安装维护维修，随便一点就是用钱堆起来的竞争壁垒。难点二、品类款式SKU多家具，从品类可以分为床、椅子、桌子、凳子、沙发、茶几等；从家具风格上可以分为现代家具、后现在家具、欧式古典家具、美式家具等；从所用材料将家具分为板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、金属家具、及其他材料组合如玻璃、大理石、无机矿物、纤维织物、树脂等；从功能家具分为学校家具；客厅家具、卧室家具、书房家具、儿童家具等，我还没给你细分到不同国家地区城市对不同材质设计风格的偏爱。难点三、品类周转速度慢家具家装家私园艺等大货重货产品，不像常规的快消品、消费电子产品、服饰鞋帽包袋等时尚产品，这些产品除了拥有大货重货天生缺周转速度快优势以外，还复购率奇高。而家具家装这类的大货重货产品，本身是个决策期较长且复购率奇低的产品，对于资金实力和耐心不够的朋友，尤其是没有建立完善的本地仓储物流线下多渠道销售基础的朋友，会栽大跟斗。难点四、品类强调真实触感家具家装家私园艺等大货重货产品不像一般的线上销售的产品，除非平台品牌建立了强有力的号召力，大部分的消费者还是愿意亲自去看看摸摸体验一下真实的材质和设计，因为线上的图片和文字没办法告诉你，这个沙发的软硬程度、材质是否符合你的个人爱好，那个椅子的颜色是否跟你现在家里的桌子颜色是搭配。跨境电商的大货重货家具家私家装户外园艺产品，尽管有着异常诱人的巨大蛋糕，但其跨境电商运营还是非常强调本土的仓储物流配送售前售后物理优势，再加上线上电商及其他渠道的运营引流互动。这就带出我们今天「与米同行」要说的家具商，而且这个家具商从某种角度来说，比起宜家是有过之而无不及。内布拉斯加家居城Nebraska Furniture Mart摄影师：所长阿米成立于 1937 年的内布拉斯加家具卖场只有四家店面，分别位于内布拉斯加州的奥马哈、堪萨斯州的堪萨斯城、爱荷华州克莱夫和德克萨斯州的达拉斯。但平均每家店年营收超过 4.5 亿美元，是全美单店年营业收入最高的家具卖场。2015年，刚开店一年的达拉斯店单店年收入更是达到 6亿美元，创造了全美家具单店年营业收入最高纪录。44岁创业，巴菲特深深“着迷”内布拉斯加家具卖场的创始人名字叫罗斯·格里克·布鲁姆金，大家都叫她 B 夫人。1937 年，44 岁的她用借来的 500 美金在奥马哈的一间地下室开了一个小小的家具店，秉承“薄利多销，诚实守信，童叟无欺，不拿回扣”的原则经营，逐渐将“B 夫人”打造成了奥马哈家喻户晓的名字。人们在生活中的重要阶段都要到她的商场添置家具，比如，结婚、购买第一套房子、为孩子布置婴儿房等。甚至连一代股神巴菲特，都深深为她“着迷”。巴菲特曾经三次在致股东的信中，大赞 B 夫人和她的家具店，称 B 夫人是其理想中的商人。1983 年，经过一番说服，巴菲特与 B 夫人家族达成协议，在库存都未点清楚之前，以 5500 万美元收购 90% 的股份，B 夫人和他儿子继续经营。当时，B 夫人已经 90 高龄，依然每周 7 天无休，每天工作十二三个小时。直到 1989 年，B 夫人才正式从内布拉斯加家具城退休。独特竞争优势，成就高额销售内布拉斯加家具店门上的广告牌宣称自己是全美国最大的家具店，其实际面积相当于中国一个红星美凯龙的面积，但由于只有一层（1/4 的面积带有地下一层），占地比较大。和中国的家具店销售模式不同，内布拉斯加家具店完全采取了自营模式（中国是招商模式），并将商品按照同类商品放在一起的模式陈列（中国是同类厂家的产品放在一起，对应于招商模式）。「下面所有图片都是所长阿米几个月前亲自到美国堪萨斯门店踩点实拍照片」内布拉斯加家具店最大的竞争优势，是规模经济。依靠低管理成本带来的低价，吸引 300 公里以内的顾客上门，并进入良性循环。对顾客而言，由于内布拉斯加家具店的规模最大，可选择的商品种类齐全，且价格比其他家具店低 20%，就值得开车过来购买。经过抽样对比，内布拉斯加的产品价格的确比同行便宜，商品标签一般也是先写出市场价格，再标出自己的商店价格，童叟无欺。内布拉斯加家具店的第二个竞争优势是内部管理。公司的产品排列整齐有序，给人赏心悦目的感觉，无疑是经过了反复的改进。且营业员都亲切热情，对客户是发自内心的热情，这不是一朝一夕能够做到的。究竟有多牛？对比一组数据大家随意感受下：宜家：全球360多家门店，2015财年销售额约345亿美元；RestorationHardware：美国最大的家居零售商之一，在美国有68家店，去年营收为21亿美元；内布拉斯加家居城：全美4家店，平均每家店的年营收超过4.5亿美元！论规模，只有4家店的内布拉斯加甚至没有与宜家相提并论的资格，但论营销实力，宜家恐怕只能屈居后位了。也难怪连股神巴菲特都盛赞它：在家具行业里，虽然充斥着诸多规模庞大的巨头，但其实它们的销售表现尚不如一家位于美国中西部的小型连锁家具零售商。背井离乡，44岁妇人借钱创业提起内布拉斯加家居城，自然少不了说到它的创始人——Rose Blumkin，人们都称她为B夫人。1893年，B夫人出生于白俄罗斯的一个小镇。父亲是犹太教教士，母亲经营了一家杂货铺，勉强维持生计。经济条件限制，B夫人从没上过学，仅和家里的朋友学过算术。13岁的她，已经开始工作，在一家商店当了店员。从那时起，B夫人就展现出了她的经营能力，16岁就当上了商店经理。20岁时，B夫人与一个卖鞋的生意人结了婚。战争时期，为了躲避征兵，丈夫逃往美国。B夫人则跟随丈夫背井离乡，来到了奥马哈。为了解决生计问题，夫妻俩盘下了一家服装店。服装生意不温不火。B夫人又将创业方向瞄准到家庭中最为重要的耐用消费品之一——家具行业。于是，1937年，拿着借来的500美元，44岁的B夫人创立内布拉斯加家居店，正式开始了她的家居生意。模仿沃尔玛，无节操的价格战许是B夫人自身的学历不高，她说起自身的生意秘诀也很简单，就是“货真价实”。当然，换句话说，也可以是“无节操的价格战”……感受一下真实的价格为了以实惠的零售价格出售家居，B夫人会大量从家居厂商那里购买家居，量大了，运输成本平摊下来也减少了不少。因此，B夫人这里的出售的家具价格，涨幅相比进货价最高不超过10%。战争期间，美国经济不景气，B夫人的“价格战”也效果明显。不过，随之而来的问题就是，由于B夫人一直以低于市面水准的价格出售家具，自然也引起了其他同行的不满。厂家为了留住这些大经销商，甚至答应不再直接把家具卖给B夫人。货品来源被切断，B夫人也不妥协，她就自己跑到百货公司购买，然后继续以低于竞争对手的价格出售……所谓知己知彼百战不殆，闲暇时候，B夫人就开着车到竞争对手的店里转悠，“了解敌情”。如果发现同样的商品，同行友商出售的价格比自己家低，那可就要调整了。不过，现在B夫人是不用这么麻烦去“刺探敌情”了。结合互联网，内布拉斯加家居城采用了数字化标价和存储技术。每晚，电脑会进行商品标价的更新，在对美国多家领先零售商的多种产品价格进行检索后，调整自己的标价，确保价格不会高于同行。保证让顾客在店里以市面上最优惠的价格购买商品，这与沃尔玛的经营策略似有异曲同工之妙。不过，看似简单的“价格战”背后，是一套完整而成熟的供应管理体系。极致消费体验，8分钟送货当然，除了价格战，在购物体验方面，B夫人同样做到了极致。比如，内布拉斯加在美国达拉斯有一家最大的家具城，在这里，客户购买的商品在8分钟内就能送到他们的汽车里！这家内布拉斯加家居城，是一个130万平方英尺的配送中心，附带一个仓库和56万平方英尺的零售展示厅，占地100英亩。零售展示厅大得足以容纳三个沃尔玛超市，每年预期有800万购物者。当然，展示厅体积庞大的一个重要原因，就是为了方便配送，使客户购买的商品在8分钟内送到他们的汽车里。在内布拉斯加家居城客户提货区上面大约有65000平方英尺的空间，顾客可以在那里装货，需要一个二级存储系统，以便能够快速搬运物品到客户汽车内。坚持做好消费者体验，润物细无声的精致服务，是每一个商业项目在运营中需要潜心研究的命题。内布拉斯加家居城显然真正将“消费者体验”这个概念落到了实处。百岁美国老太太，让巴菲特闻之色变尽管内布拉斯加家居城在全美国都只有4家店，但它的影响力却毋庸置疑。甚至连一代股神巴菲特，都深深为她“着迷”。巴菲特曾经三次在致股东的信中，大赞B夫人和她的家具店，称B夫人是其理想中的商人。1983年，经过一番说服，巴菲特与B夫人家族达成协议，在库存都未清楚之前，以5500万美元收购90%的股份，B夫人和他儿子继续经营。当时，B夫人已经高龄90，依然每周7天无休，每天工作都在十二三个小时。直到1989年，B夫人才正式从内布拉斯加家居城退休。但事实证明，工作狂是不分年龄的。因为闲不住，退休后3个月，B夫人又在自家家居城的街对面开了一家店，跟自家的店对着干，想重新找回几十年前自己创业时的感觉。当年她96岁。店里生意很好，发展迅速，很快就成为奥马哈第三大地毯直销店。不过，这可苦恼了她的儿孙和巴菲特。两年后，巴菲特以500万美元收购了这家店，并和接近100岁的B夫人签订了一个禁止同业竞争协议！一位年龄近百的老太太，居然让一代股神如此“恐惧”，不免让人惊讶。巴菲特却笑言：“第一次收购时没和B夫人签署禁止同业竞争协议，是因为那时候我太年轻，缺乏经验。”不过，这也算了应了巴菲特那句“我宁愿和大灰熊摔角也不愿和B夫人家族竞争”……“每年都有来自于全球40所大学的大学生来拜访我，但我都会让他们先参观内布拉斯加家具商城。如果他们吸收了B夫人的教导，他们就不再需要从我这里学什么了。”——部分内容摘引自《华尔街日报》等所长阿米的三大任务：1、给年税后净利润在100万至500万的这个级别的卖家找更优质的产品供应；2、给年税后净利润在100万至500万的这个级别的卖家找更便宜的资金供应；3、辅助年税后净利润在100万至500万的这个级别的卖家走到目的国多渠道：更多商务代言业务合作细节加所长阿米微信面基细聊，非实名公司名勿扰